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如何打消顾客的疑虑

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

   推销员在推销产品过程中,经常会遇到这样的一些顾客,他们会说: “不,我还要想一想。”

  “我们等明天再说吧。” “我们现在不要急于作决定。” “我们还要讨论讨论。” “你明天再来,我们再谈,好吗?”

    面对这样的顾客,你可以单刀直入,逼问:“那好吧,总经理,看来您 们对我公司产品没有兴趣,要不然您会花时间考虑它的,对吗?”

   “哪里,史迪威先生,我们对它很感兴趣。的的确确,我们要考虑。”

   “您既然那么感兴趣,我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢?”

   “当然,我事实上一直在认真考虑。”

   “那么,是否您对我公司的信誉有看法?”

   “不,贵公司信誉是一流的。” 这样,双方就可以进入实质性内容商谈了。

    推销员:“让我们把购买这台机器的好处写下来,再把有关的弊端排出来,作一比较,好吗?”


    顾客:“嗯⋯⋯”

    推销员:“我们用不了几分钟时间,但这会很明确、明了。”

    顾客:“嗯,好吧!”

    推销员:“我们从这儿开始,先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人,会省下一笔劳务开支。是的吧?”
    顾客:“对,没错!”

    推销员:“我曾派人到贵公司来,测量了贵处的所有的门,您记得吗?所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”


    顾客:“对,它是能通过我这儿所有的门。”

    推销员:“好,这一点很重要。液压设备中的要件,密封问题,我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”


    顾客:“不漏油吗?”

    推销员:“不,一点也不漏。”

    顾客:“这真是不错。”


    推销员:“这台机器的操纵比同类产品灵活,能在小型场地完成作业。”


    顾客:“好的。”

    推销员:“它的转弯半径也较小。”

    顾客:“这也勉强算一条。”
   
    推销员:“它在维修工作中能发挥多种用途,在维修您的工厂设备时, 这台外运机能为您们做许多事呢!它可有 8 英尺长的起重臂,有很大的作用, 特殊情况下,可配装 20 英尺长的起重臂。”
   
    顾客:“好吧,把它写下来。”

    推销员:“我们能提供就地维修服务,不需要很多停车时间。您是内行,一台机器停在那儿等维修会花很大成本。” 顾客:“是呀,是那么回事。”

    推销员:“我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。”

    顾客:“好吧。”

    推销员:“如果您打算建库房,您不必为买不到好的吊车而犯愁,我们 有。卖给您外运车以后,我们还可以提供好的吊车。”

    顾客:“算一条吧,只是又要我们掏钱。”

    推销员:“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”

    顾客:“好的,这一条也写下。”

    推销员:“现在,请先生您提提否定性的支持理由。”

    顾客:“我们眼下没有这项预算,况且,我们原有的设备怎么办?”

    推销员:“这两条都成立,还有嘛。”

    顾客:“没有啦。”

    推销员:“那就请您将支持理由和否定理由都加起来,看看。”

    顾客:“9 条支持理由,2 条否定理由。”

    推销员:“先生,您不认为这答案已经再明显不过吗?”

    顾客:“我告诉您,我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”


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